No post anterior aprendemos sobre a importância das análises dos ambientes para traçar estratégias assertivas, com base nos 4 passos interativos da análise SWOT.
E então, conseguiu por em prática ?
Se ainda não leu segue o link do conteúdo clicando no tema acima :)
O que são personas?
Algumas perguntas devem permear para que possamos entender quem é nossa persona? Onde estão? Quais são suas reais dores e necessidades?
Para melhor compreendimento, antes de nos apronfundarmos nessas peculiaridades, importante primeiramente entender três grandes diferenças entre mercado potencial, nicho de mercado, e público alvo.
Nele está os mais variados e inúmeros segmentos de negócio, produtos e serviços que possam existir. Assim mercado potencial é o quanto um dado segmento do mercado, sendo este, um país, estado, município ou bairro, pode gastar com determinado produto ou serviço.
Ou seja, é quanto de dinheiro há na mão dos clientes potenciais que por sua vez é o público alvo para comprar um determinado serviço ou produto.
Público alvo em um conceito utilizado pelo Marketing 1.0 na década de 70 quando a indústria ditava para o mercado o que consumir com seus lançamentos de produtos e serviços.
O público alvo é identificado por características demográficas mais abrangentes conforme as variações do clima solo e culturas regionais, informações que encontramos nos dados IBGE como renda per capita dentre outros.
Logo um cliente potencial, por conseguinte, pode ser um comprador (quem compra um produto), um utilizador (quem usa um serviço) ou um consumidor (quem consume um produto ou serviço). Potencial é aquilo que encerra potência, que pode existir ou que tem a virtude de outras cosas.
Podemos escolher atender um determinado segmento de mercado por suas tendências ou poder de compra, mas o cliente não se tornará potencial somente por tais caraterísticas, uma vez que essas não são controláveis a competitividade existente no mercado, mas sim pelo o que podemos realmente suprí-lo em suas dores, sobre a solução certa para a necessidade certa.
Assim há as diferenças de público alvo e persona, novo conceito que vem do marketing digital, esse por vez refere-se a uma fração bem menor de possíveis clientes fictícios inseridos dentro do alvo demográfico que forma um nicho de mercado segmentado, onde se pode explorar necessidades mais específicas, muitas vezes inexistentes alinhadas as atitudes ou comportamento intangíveis que envolvem o suprimento e suas dores por seus valores.
Assim personas são uma ferramenta ou método de segmentação de mercado. Nesse caso, não são classificadas somente por dados comportamentais regionais, mas por dados individuais de rotina comportamentais quanto o seu estilo de vida.
Hoje muitas empresas se utilizam de ferramentas tecnológicas de data base para segmentar os seus mais variados nichos de personas e assim direcionar o produto e serviço certo.
Significa que ter uma lista com grande números de contatos telefônicos somente com endereços não é dizer que a empresa ou profissional possui uma cartela de clientes, tão pouco dizer que esses clientes por estarem inseridos no mesmo alvo demográfico detém de necessidades iguais ao "comportamento regional" (público alvo).
É preciso ir mais a fundo no relacionamento para a entender no presente momento a real dor, e assim inovar criando produtos e serviços que o ajude a avançar de patamar, não apenas de satisfação emocional, mas de crescimento humano.
Podemos aprender a segmentar utilizando como exemplo os clientes internos que estão a nossa volta, começando em nosso lar onde encontramos variados perfis como por exemplo uma família de 3 pessoas onde filho que é consumidor de achocolatado, no entanto quem detém o poder de compra é pai que é o provedor do seu lar, mas quem decide qual marca comprar é a mãe que tem autonomia de garantir o orçamento da despesas mensais.
Por estar saindo da fase da adolescência o filho tem uma rotina bem diversificada durante a semana, estuda de manhã, e a tarde trabalha como meio de ganhar responsabilidade e suprir seus desejos particulares, gosta de jogar futebol, ir cinema vez por outra, jogar vídeo game, e apreciador diferentes culinária, seus pais o forçam a fazer leitura ecléticas intercalando com suas tarefas escolares e exercícios físicos. Além de conduzí-lo a exercer fé com práticas de oração e estudo com princípios e valores cristão através da sociabilidade em grupos religiosos.
O pai por sua vez é um nato empreendedor, consegue enxergar oportunidades de negócio no ramo imobiliário e de autos, além de atuar como administrador em condomínios residenciais e comerciais, exerce com maestria a distribuição dos recursos a fim de obter bom lucro e reaplicar o capital investido.
É um ótimo leitor, gosta de diversificar atividades físicas, ir e a praia, extremamente sociável.
A mãe atua como Coach de alta performance, consta experiência em marketing com suporte a grandes equipes desenvolveu a expertise do planejamento minucioso e austero as necessidades da família, administrando bem os recursos a fim de que sua casa seja suprida em tudo que precisam.
É disciplinada em seu trabalho home Office, segue uma rotina de estudo a atualização de sua profissão e cuidados e cuidados de sua família, exercita-se regularmente, gosta de apreciar diversidades culinárias, ir a praia e altamente sociável.
Com base nesses três perfis como as inúmeros modelos de negócios existentes no mercado como poderiam cruzar esses dados ao estilo de vida segmentando-os aos seus produtos e serviços formando nichos de mercado?
Somente registrando esses dados a fim de conhecer mais de perto sua persona. Uma loja de departamento por exemplo que detenha de todas essas informações pode se relacionar nichando seus produtos e serviço ao estilo de vida de cada perfil.
Sabendo que o filho gosta de vídeo game a cada lançamento de jogos de séries esse garoto passa a receber informações com conteúdo relevantes desse tipo de produto em suas redes sociais e e-mails marketing.
O sistema detém a informação que para este produto ele mesmo é o decisor de compra por suas economias, assim será atraído pelo varejo que mais lhe oferecer informações sobre o produto.
Quanto ao achocolatado quem recebe as informações promocionais além dele próprios que consome é a sua mãe no qual é responsável pelas compras da casa.
Ou seja, não é mais interesante direcionar tudo quanto é produto e serviço para todo tipo de pessoa tentando acertar um alvo de venda.
Para te ajudar entender melhor identificar vez mais quem é sua persona e suas dores dentro do que você oferece no seu modelo de negócio, desenvolvi uma ferramenta geradora de persona. Trata-se de uma pesquisa com questões chaves para entender mais a fundo as reais dores e necessidades de sua persona, no qual pode aplica-la no momento em que um possível cliente potencial manifeste interesse por seus produtos, conteúdos ou serviços.
Você pode baixar aqui
FERRAMENTA GERADORA DE PERSONA e começar a utilizá-la para fechar suas vendas e segmentar seu produtos e serviços e formando seu nicho de mercado.
Então, bora colocar o aprendizado em prática?
No vemos no próximo ou em outro conteúdo.
Até mais,
Silvia Mota
